再问大票零担：究竟有没有未来？
大票零担的市场规模到底有多大？市场空间决定了企业发展空间，市场的机遇与挑战在什么地方？未来大票零担的网络发展又将如何？
对话嘉宾 | 徐明亮（德坤物流董事长）
余嵩（三志物流董事长）
赵忠善（靠谱平台董事长）
张玉晶（聚盟物流董事长）
主 持 人| 王阳（运联传媒总裁）
整理 | 罗汉（运联传媒记者）
编辑 | 小l
早在2017年的运联峰会上，针对「大票零担起网的可行性」问题，行业大佬们就展开过激烈的探讨。
就在新的一年，2018年1月，靠谱网广东起网正式进军大票零担市场；2018年4月8日，聚盟东莞发布会举办，聚集好专线全国布网；10天后的4月18日，德坤获得a轮数亿元融资。而早在2017年底，三志物流就达到842条线路。
这些企业，已经跨出了大票零担起网的第一步，而接下来的发展中，挑战与机遇同在。
5月6日下午，在运联传媒主办的【2018（第七届）运联峰会】现场，几位嘉宾针对「大票零担的未来」进行了讨论，那么，这几位创始人对大票零担的未来有着什么样的判断与分析？
大票零担市场规模有多大？
王阳：基于重量段划分，单票重量在300公斤至3吨的业务，我们习惯称之为大票零担。那么大票零担市场规模到底有多大？因为这一点决定了我们的企业成长空间。
主持人：运联传媒总裁王阳
余嵩：我们单以30个省会城市计算，每个省会城市，每个月约在15000吨，我们运价在500块钱左右，整体就在30亿左右，地级市的没有计算。
张玉晶：大票零担主要是两种呈现方式：一种是通过专线呈现，还有一个是通过整车呈现。如果说，只要这票货达不到整车都称之为大票零担，体量是在2~2.5万亿的市场规模。
赵忠善：中国物流体量大约12万亿，公路货运相关的大概是5~6万亿，快递去年是5000亿，小票零担市场在1万亿左右。剩下还有大约3.5万亿~4万亿，而这里面至少有2万亿以上是整车。所以，单说300公斤到3吨的大票零担，这是有争议的话题。
有的客户可能是纯重货，有的客户可能是纯轻货。过去行业利润高的时候，可以直接走整车，但现在行业竞争激烈，需要通过轻重货搭配获得利润，就变成零担了。
所以，现在大票零担和整车是个相对模糊的概念，大票零担和整车市场合起来有3.5万亿，这里面有1.5万亿的大宗货物运输，大票零担应该是2万亿左右，并且是一个增长体量比较大的市场。
德坤物流董事长徐明亮
徐明亮：从专线的角度看，年营业额在一千万左右，一个月七八十万营业额的这种专线占比是很多的，专线的数量全国大概六七十万家，总体量在6万亿左右。
从园区的角度看，比如深圳大型的园区都是线路全覆盖，平均每天出去的货量大概100~200车，全国这样的物流园有多少呢？我们通过观察发车量来看总体量。
大票零担的市场机遇与挑战
王阳：市场需求逐渐碎片化，整车逐渐变成了拼车，拼车逐渐变成了300公斤到3吨的大票零担，市场变化会给我们什么样的一个机会？另外，快递、快运已经上市的巨头公司，能够威胁到我们吗？
余嵩：从两个层面讲，第一，大票和小票是没有界限的，壹米滴答、德邦、安能做完小票零担市场，下一步必然是公斤段的拓展，最后肯定会产生竞争，这是没有办法阻挡的事情。
第二，新零售也会牵涉到这个问题，新零售会更加碎片化，货源会越来越多。
三志的货量跟德邦差不多，但是价格却差了五倍，德邦2400元，而我们在500元左右。因为两者的市场不同，并且德邦运输货物需要通过多次的中转，而我们做的是点点直达，这一点是德邦做不到的，这会是我们的机会。
三志物流董事长余嵩
徐明亮：销售渠道也发生了变化，前置仓模式代替了多级分销，物流运输的碎片化导致了大票货减少。而专线是点对点发展的运输模式，在工业区、地方市场设立网点的成本比较高，所以不可能每个地方都去设网点。
之前，做联盟的时候想要通过一家来收全国的货，但是难以落实。后来，我们把九家公司变成了一家合伙公司，大家方向一致，销售模式与销售产品进行标准化发展，开发稳定的时效产品，客户体验也得到了提升。
目前的市场情况下，单个专线走向全国越来越难，家庭式专线，肯定走不下去。我们找合伙人快速建立一张全国网络，才能产生巨大的价值。目前，全国网络干线公司还没有形成格局，这是一个机会。
赵忠善：我们正在做的事情，是把需要进行中转的整车货物拆分为「点点直达」的零担货物进行运输。未来的大票零担会越来越多，但并不会因为大票零担多了整车就少了。
大票零担是专线把300公斤以上的货物进行配载，交给车队运输。所以，整车业务不会减少，整车和零担是相互切换的一个市场。未来，我比较看好大票零担的成长性，我们的专线联盟网络是在大车队的基础上转型，既可以有效提升大车队的运营效率，又可以满足专线散货拼车的需求。我们现在每个月至少会参股并购两到三家区域最优秀的专线，帮助他们成长。
靠谱平台董事长赵忠善
张玉晶：我有三个关键词，第一个词是不消灭。聚盟想打造没有天花板的平台，所有专线都能够融入到这个平台中去。我们主要把资金、人力都投入到业务上。原来说「专线 专线 专线」虽然提升了规模，但实际上每一条都没有稀缺性，缺乏价值。
而我们把不同能力的专线进行聚合，形成一个全国性的运营平台，通过产品去赋能，提升专线服务货主的能力，同时保留专线的特性去发展。
第二个词是不颠覆。聚盟不会对加入的专线进行过多干涉，进来的专线可以保留自己的个性化，并且更好地去发挥自身的能力。
第三个词是进化。聚盟体系搭建的过程中，只去赋能，然后快速形成网络，不从成员的业务当中获取一分钱。而专线形成合力以后，一定会有一个好的未来。
大票零担网络的未来发展
王阳：各位都是怎么发展自己的网络的？怎么跟自己的网络成员（合伙专线）相处得更愉快？
余嵩：让合伙人多赚钱。通过数据，建立模型，哪些成本上我们会涨，哪些地方我们可以降，让合伙人看到我们的成本。
同时，还要做到两点：第一，怎么让跟你合伙的专线能赚钱？跟你合伙能不能马上就赚钱？这些你都要告诉他，让他知道我能让你赚多少钱；第二，未来的客户可能会明码标价，要给客户提供更有性价比的产品，才能让平台的企业赚到更多的钱。
张玉晶：首先，平台要把控好运营品质。如果错失了客户体验，平台是没有存在价值的。其次，平台里我的就是你的，你的还是你的，要让客户赚到更多的钱。
聚盟物流董事长张玉晶
赵忠善：首先，要确保团队、员工、股东愿意支持我；其次，共赢的前提是他有自己的价值。2016、2017年，我们投资了两家专线企业，双方共同成长，一起盈亏，最后各企业的业务量、利润都得到了提升。
除此之外，我们还有四个关键点。
第一，解放专线公司的老板，帮助其解决企业管理上的问题，引入职业经理人，让老板得到解放。
第二，提升运力，专线企业运营中所存在的社会车辆、临时车辆、反程车等所导致的服务不稳定、价格不稳定等问题，可以用我们的大车队管理经验进行培训，提升企业运力管理方面的能力。
第三，专线最缺少的优质货源，不需要你去找，我们通过打造好产品进行营销，让优秀的货源找到我们。
第四，我们会事先对专线企业进行评估，再进行资金投入。通过对专线们管理能力提升、资金注入、运力优化和产品打造等多方面进行赋能，解决其痛点，帮助企业赚钱。
徐明亮：在与合伙人合作的过程中，我会注重三个方面。第一，我们要明白几个问题，他到底缺什么？他需要从平台获得什么？是否要通过平台线路来搭建自己的网络，减少自己开线烧钱？我们要站在他的立场上搞清楚这些问题，才能更地为他赋能。
第二，选择专线时，我们会要求这个专线老板必须亲力亲为地干专线。
专线老板的优势在办公室是得不到体现的，平台需要这些专线老板一起去运作。如果运用职业经理人想要搭建全国网络，会很难。他要有想求变的心，我们就可以针对他的短板去支持他。
第三，德坤的发展方向是否跟合伙人匹配。股东的方向要达成一致，再去做专线的赋能，并搭建全国网络。如果那些合伙人的短板是我们的强项，这样我们的粘性会更高，路会走得更远。
机遇与挑战同在，这些新模式的开拓者们，在这片蓝海的市场中无畏前行。大票零担的未来虽然不可预测的，但在前行者的努力下，却非常值得我们期待。
来源：云联智库
